Выбор поставщика

22. Бизнес как системное явление.

Бизнес представляет собой систему, охватывающую всех людей, занимающихся обменом товаров и услуг, и интегрирующую их деятельность.

Бизнес - явление системное, которое обладает следующими чертами:

1. Внутренний импульс развития - конкуренция..

2. Система обеспечения и воспроизведения - прямые связи между производителями и потребителями.

3. Инфраструктура - биржи, банки...

4. Наличие системы управления, или менеджмента.

5. Наличие системы маркетинга - прямые связи через рынок и его изучение.

6. Наличие оценки деятельности.

56. Факторы принятия решений.

Факторы, влияющие на процесс принятия решений потребителем

Понимание потребностей потребителей и их удовлетворение является основной доминантой всех маркетинговых концепций и подходов. При анализе процесса принятия решений потребителем необходимо учитывать основные факторы, которые могут влиять на потребности, нужды, желания и поведение потребителей. Понимание и прогнозирование этих факторов повышает шансы удовлетворить потребности потребителей. Некоторые из этих основных факторов рассматриваются ниже.

Экономические факторы

Многие специалисты в области рынка полагают, что главное влияние на по¬ведение человека оказывает экономика. Влияние экономических факторов прежде всего проявляется через уровень благосостояния покупателей Проще говоря, если люди зарабатывают больше денег, вероятно, они и потратят больше на различные товары.

Следовательно, одним из методов оценки покупателей является их класси¬фикация по уровню доходов: при увеличении доходов изменяются способы трат и накопления денег. Людей, имеющих более высокие доходы, не удовлетворят товары и услуги, которые отвечают требованиям людей с более низкими доходами. Такое поведение потребителей можно изменить общей экономической обстановки. Если экономика находится на подъеме, то как обычные массовые потребители, так и представители предприятий тратят деньги иначе, чем в период экономического спада.

Возраст и стадии семейной жизни

Потребности одиноких и семейных граждан с течением времени меняются. В своем классическом труде Уэллс и Губер выделили ряд стадий в жизни взрослого человека, для каждой из которых характерны уровень достатка и потребительские интересы. Стадии жизни людей имеют больше значение для маркетинговых стратегий.

Стадии жизни Потребительская ориентация

Молодые люди, не состоящие в браке в браке и живущие отдельно от родителей. Ориентированы на развлечение и отдых. Туристические фирмы разрабатывают для них специальные программы отдыха.

Молодые бездетные супружеские пары Часто имеют высокий уровень дохода, который могут тратить на товары, не являющиеся жизненно необходимыми.

Полное гнездо1: младшему ребенку менее шести лет Типичные покупатели первых квартир и всех товаров, приобретаемых вместе с домом.

Полное гнездо 2: младшему ребенку шесть или более лет На лиц, пребывающих на стадии 3 и 4 обычно нацелена массовая реклама товаров: они представляют собой типичную семью.

Полное гнездо 3: супружеские пары "со стажем" и детьми, находящимися на иждивении Становятся более разборчивыми по мере увеличения своих доходов

Пустое гнездо1: пожилые супружеские пары, детей в доме нет доме нет, хотя бы один из супругов работает. Могут больше тратить на предметы роскоши, хотя эти предметы отличаются от приобретаемых людьми на стадии 2.

Пустое гнездо 2:пожилые супружеские пары, пенсионеры, детей в доме нет

Одинокий вдовец (вдова), работает Покупатели, находящиеся на этих стадиях могут нуждаться в товарах социально ориентированных, чтобы скрасить одиночество после потери спутника жизни.

Одинокий вдовец (вдова), на пенсии

Географические факторы

Для некоторых товаров и услуг географические факторы могут оказаться важными. Это в большей степени касается организаций, действующих в международном масштабе, но также относится и к различным регионам одной и той же страны. Географические различия, такие, как климат и региональные различия во вкусах, могут значительно влиять на виды покупок и изменять ход торговли.

Социальное положение

Традиционное распределение населения по группам, используемое в рекламном бизнесе, основано на принадлежности людей к определенным об¬щественным классам. Существует несколько традиционных подходов к распределению населения по классам в странах Запада. В России в последние годы происходит динамичное изменение социаль¬ной структуры общества. Границы между социальными слоями еще явно не сформированы. На практике в нашей стране мы сейчас скорее ориентируемся на уровень доходов потребителей, чем на их социальный статус

Род занятий

Род занятий отдельно взятого человека, как и профессия главы семьи, мо¬жет иногда влиять на его поведение в качестве потребителя. Теперь это ме¬нее важно, чем в прошлом, когда существовали большие различия в системе ценностей, образе жизни и доходах между простыми рабочими, "голубыми воротничками" и "белыми воротничками". Тем не менее, система ценностей менеджера в высокотехнологичной отрасли промышленности может сильно отличаться от системы ценностей рабочего, изготовляющего традиционную мебель.

Культура и давление со стороны "своего круга"

В современном мире почти весь бизнес интернационален, и с этой точки зрения культура является еще одним важным фактором, который мы должны постоянно и во все большей степени принимать во внимание.

Здесь полезно учитывать:

Национальные особенности и различия в культуре отдельных этнических групп4

Субкультуры этнических и религиозных общин;

Ценности референтных групп, которые оказывают давление со стороны «своего круга». Такое давление может изменить желания и потребности людей, а также систему их покупок.

Представление о «привлекающих группах» (группы, к которым людям хотелось бы принадлежать) и «группах изгоев» (группы, с которыми никто не хочет ассоциироваться). Наше покупательское поведение нередко определяется нашим стремлением продемонстрировать атрибуты принадлежности к «привлекающей группе» и не дать повода причислить себя к «группе изгоев».

Образ жизни

Раньше вполне можно было предсказать структуру потребления исходя принадлежности индивидуума к определенному классу и его возраста. Теперь человек имеет большую свободу в выборе образа жизни. В предел одной и той же социальной и возрастной группы люди могут совершенно по-разному тратить свои деньги. Специалист по маркетингу должен теперь первую очередь учитывать образ жизни людей, а не только их классовую принадлежность или возраст.

Филипп Котлер дал определение понятия образа жизни как "способа существования человека в мире, выраженного в деятельности, интересах и мнениях» (activities, interests and opinions — AIO). Применяя этот подход к определению образа жизни, Пламмер разработал анкеты для того, чтобы определить численно позиции респондентов по ряду показателей. Человек помещается в одну из АЮ-групп в соответствии с его или ее ответами. Затем исследователь может оценить численность каждой группы по отношению ко всему населению и воспользоваться предполагаемыми потребностями группы при планировании рыночной стратегии. Исследователи рынка применяют также и другие модели образа жизни.

Психологические факторы

Здесь мы должны определить те личностные особенности наших покупателей, которые значимы для принятия решения о покупки. Поскольку мы не можем непосредственно «пощупать» эти личностные характеристики, то мы используем в качестве основы ту или иную теорию личности или типологию личностных особенностей. Разнообразие этих теорий достаточно велико. Основная проблема заключается в выборе теории, модели или типологии, адекватной процессу принятия решений именно об интересующем нас товаре/услуге.

81. Значение должностных иструкций, аспекты и составления.

Должностная инструкция - это организационно-правовой документ, в котором определяются основные функции, обязанности, права и ответственность сотрудника организации при осуществлении им деятельности в определенной должности. Она составляется по каждой штатной должности организации, носит обезличенный характер и объявляется сотруднику под расписку при заключении трудового контракта (в том числе при перемещении на другую должность и при временном исполнении обязанностей по должности).

Квалификационные характеристики по каждой должности состоят из трех разделов:

1. Должностные обязанности. Этот раздел содержит основные функции, которые могут быть поручены полностью или частично работнику, занимающему данную должность с учетом технологической однородности и взаимосвязанности работ, позволяющих обеспечить оптимальную специализацию служащих.

2. Должен знать. В этом разделе приводятся основные требования, предъявляемые к работнику в отношении специальных знаний, а также знаний:

законодательных актов, положений, инструкций, других руководящих и нормативных документов;

методов и средств, которые работник должен уметь применять при выполнении должностных обязанностей.

3. Требования к квалификации. В данном разделе определены:

уровень профессиональной подготовки работника, необходимый для выполнения предусмотренных должностных обязанностей;

требования