Участвуют три человека. Первый («партнер А»), принимает какую-то позу стоя или сидя. Второй участник («партнер Б») встает или садится напротив и полностью «отражает», воспроизводит позу партнера А. Третий участник («партнер В») будет «режиссером»: после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, «режиссер» подойдет и исправит ошибки. Через какое-то количество «сеансов» участники меняются «ролями».
Подстройка к позе может являться как искусственным способом достижения взаимопонимания, так и следствием естественных отношений собеседников. Часто люди вне зависимости от своих желаний принимают одинаковые позы. Это происходит тогда, когда они нашли точку соприкосновения. Такого рода наблюдение позволяет эксперту со стороны оценить отношения незнакомых ему ранее людей. Если во время разговора они начинают взаимно подстраиваться к позам друг друга, значит по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают. Если же такой подстройки нет, то может не быть и реального согласия, даже когда оно существует на словах.
Подстройка к дыханию.
Установление раппорта при помощи дыхания - это более сложный прием, но такая методика гораздо действеннее. Заметить ее и принять защитные меры в этом случае намного сложнее.
Подстройка к дыханию бывает прямая и непрямая.
При прямой подстройке человек начинает дышать так же, как дышит его собеседник, в том же темпе, в том же ритме, с той же глубиной
При непрямой подстройке человек согласует с ритмом дыхания собеседника какую-то другую часть своего поведения; например, качает рукой в такт дыханию партнера, или говорит в такт его дыханию (на его выдохе собеседника). При этом движения гипнотизера должны находиться в поле зрения собеседника, но не отвлекать его.
Прямая подстройка более эффективна при создании раппорта. Освоить ее также поможет специальная тренировка. Следует иметь в виду, что у мужчин, как правило, брюшной тип дыхания, а у женщин — грудной.
Если партнер взволнован и часто дышит, то его необходимо успокоить, иначе вам будет сложно «срисовывать» его вдохи и выдохи. Для этого надо присоединиться к дыханию собеседника и через некоторое время начать дышать ровно и глубоко. Если раппорт был установлен, то дыхание гипнотизируемого также изменится, а уж затем изменится и его состояние.
Последний факт будет свидетельствовать о том, что «контакт» установлен и можно начинать внушение.
Метод "разрыва шаблонов"
Есть еще одна серия методов, применяемых для наведения контакта посредством воздействия на подсознание, которая объединена в группу под названием "разрыв шаблонов". Эта техника построена на использовании шаблонных моделей мышления и речевых реакций.
Все мы постоянно находимся во власти шаблонов. Например, на вопрос "Как дела?" обычно следует ответ: "Нормально". Это шаблон. А, если ответить на этот же вопрос так: "Просто ужасно, наверное, скоро умру"? Или еще более изобретательно и развернуто: "Вчера вечером собака из угла в угол бегала, мы подумали, может, заболела, повезли с утра к ветеринару. Поэтому я на работу опоздал, еще трамваи совсем плохо ходили, погода-то с самого утра хуже некуда"? Собеседник наверняка окажется в замешательстве, ведь Ваше поведение вышло за рамки некой "программы". Этим состоянием и можно воспользоваться. В такие моменты старая программа поведения, старый шаблон сломаны, и Ваша задача "навязать" собеседнику новую программу.
Известный психиатр, А.М. Свядощ так описывал свои наблюдения по технике "разрыва шаблонов": "Я не раз замечал, что у некоторых больных неврозами возникает состояние резко повышенной внушаемости при подготовке к проведению сеансов психотерапии. Так, например, при исследовании реакции зрачков на свет, когда больному предлагалось смотреть прямо перед собой, ему тут же можно было внушить наяву паралич руки и т. д. Это состояние можно назвать сверхвнушаемостью. Однако оно может возникать и у здоровых людей вне связи с сеансом гипноза. Способствует этому неожиданность воздействия. Так, на улице, вблизи входа в институт, мною (тогда еще молодым человеком) 4 раза был произведен следующий эксперимент: я неожиданно останавливал проходящего незнакомого мужчину и обращался к нему со словами: "У меня к вам большая просьба (говорилось напряженным тоном) - возьмите эту записку, войдите в институт, пройдите мимо проходной совершенно спокойно, подымитесь по лестнице на пятый этаж. Там увидите на двери надпись "Лаборатория акустики". Войдите, спросите Марию Михайловну и передайте ей эту записку. После этого сразу вернитесь. Идите!" Трое мужчин, ни о чем не спрашивая, выполнили задание, и лишь один отказался, с недоумением сказав, что он не может этого сделать, так как торопится. По словам получавшей записки и присутствовавших при этом, лица, передававшие ее, производили впечатление автоматически действовавших".
Шаблонных ситуаций очень много. Например, рукопожатие (шаблон поведения), телефонный звонок, звонок в дверь. С одинаковым успехом можно "навязать" нужную Вам программу действий и малознакомым людям, и старым друзьям. Вспомните, как Вы ведете себя обычно с этим человеком и резко измените тактику. Партнер окажется в замешательстве, поскольку перед разговором с Вами он настроился на совершенно определенную реакцию с Вашей стороны.
Метод "полярной реакции".
Этот метод рассчитан на людей, чье поведение вполне вписывается в формулу "с точностью до наоборот". В своем стремлении делать все наперекор, они весьма уязвимы. Если в общении с такими людьми действовать по принципу "от противного", можно легко добиться желаемого.
К примеру, если вам нужно, чтобы человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого или в сторону: «Сейчас скажет что-нибудь». Практически со стопроцентной вероятностью можно утверждать, что, по крайней мере, в ближайшие минуты "клиент" будет нем, как рыба. Таким образом, Вы освободитесь от его "присутствия" во время разговора.
Шесть речевых стратегий.
При речевом воздействии после установления раппорта в ход пускаются так называются. речевые стратегии. Необходимо отметить, что без наличия раппорта все эти методы, скорее всего, окажутся неэффективными.
1. Трюизмы.
Трюизм – это некое выражение или утверждение, как бы совершенно истинное:
1. Каждый человек хоть когда-нибудь спит.
2. Все мы можем что-нибудь забыть.
3. Москва – столица России.
4. Вы можете сесть на этот стул.
Не смотря на свою простоту, трюизмы очень хорошо действуют и весьма эффективны. Если вы, например, хотите помочь человеку измениться, вы можете начать с фразы:
– Все люди могут меняться.
Против такой конструкции никто возразить совершенно не в состоянии. Потому что, действительно, люди могут меняться. Но «клиент» тоже человек, следовательно и он на это способен. Часто встречающаяся ситуация при попытке решить какую-то проблему – это неверие человека в то, что он способен ее решить. А при помощи такой достаточно простой манипуляции вы можете обойти это его ограничивающее убеждение.
Трюизм помогает направить человека в нужное вам русло, задать некое направление движения его мысли.
– Бизнесмены часто подписывают контракты.
– Люди покупают стиральные машины.
Еще один способ использования трюизма – вызвать определенное доверие к последующим утверждениям.
– Париж – столица красоты... Институт Волос "Элида" находится в Париже.
Для этой цели очень часто используют поговорки или пословицы, которые мы просто по привычке воспринимаем как некую истину:
– Кто рано встает, тому бог дает. Если вы придете ночью или рано утром, то вы сможете купить товар дешевле.
2. Предположения.
– Как только вы сядете на стул, вы почувствуете себя лучше.
Здесь вы предполагаете, что если произойдет одно событие (вы сядете на стул), то после него произойдет и другое (почувствуете себя лучше). Здесь под термином "предположения" будет пониматься именно такие конструкции.
Ваша задача – связать между собой при помощи слов две обычно совершенно несовместимые вещи: событие, которое скорее всего произойдет (или мотивацию), с результатом, который вам нужен.
- Сразу после того как вы выйдете за дверь, вы забудете все то, о чем мы с вами говорили.
- Если вы хотите, чтобы ваша фирма работала лучше, то вам совершенно необходимо взять меня на работу.
- После того, как вы выйдете за дверь, вы вспомните, что вам к следующему разу нужно принести выполненное домашнее задание.
В последнем примере действие, которое обязательно произойдет – "выход за дверь" (при чем не говорится, за какую конкретно – дверей много), а то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".
Можно то же самое получить несколько иным способом:
- Если вы хотите закрепить материал еще лучше, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание.
Здесь уже связывается мотивация "закрепить материал еще лучше" и то, что вы хотите получить – "принести выполненное домашнее задание".
Существуют различные виды мотивации. Можно мотивировать К (как в предыдущем примере), а можно ОТ:
- Если вы не хотите получить взбучку, то в следующий раз принесете выполненное домашнее задание.
Можно попробовать "кнут и пряник" объединить в одно утверждение:
- Если вы хотите закрепить материал еще лучше и не хотите получить взбучку, то к следующему разу принесете выполненное домашнее задание.
Учтите, что оба варианта связывания (с событием и с мотивацией) работают по