Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния

Министерство образования Российской Федерации

САМАРСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ АКАДЕМИЯ

Кафедра МЭРП

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по курсу «Психология и педагогика»

на тему «Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния»

студентки ХХХХХХХХХ

4 курса, специальности ФиКр,

факультета ВВДО

Преподаватель: ХХХХХХХ

Оценка _____________

Самара 2002

Тема: «Обманные приемы и уловки в общении. Возможности противостояния»

ПЛАН

Введение……………………………………………………………. с.2-3

1. Процесс общения, техника и основные приемы………… с.4-6

2. Четырнадцать правил, которые помогут убедить собеседника …………………………………………………..

с.7-16

3. Скрытое управление собеседником, возможности противостояния. ………………………………………..……

с.17-20

Заключение……………………………..…………..………………. с.21-22

Список использованной литературы…………..……………...…. с.23

ВВЕДЕНИЕ

Общение свойственно всем высшим живым существам, но на уровне человека оно приобретает самые совершенные фор¬мы, становясь осознанным и опосредствованным речью. В об¬щении выделяются следующие аспекты: содержание, цель и сред¬ства. Содержание — это информация, которая в межиндивидуальных контактах передается от одного живого существа к друго¬му. Содержанием общения могут быть сведения о внутреннем мотивационном или эмоциональном состоянии живого суще¬ства. Один человек может передавать другому информацию о наличных потребностях, рассчитывая на потенциальное участие в их удовлетворении.

У человека содержание общения значительно шире, чем у животных. Люди обмениваются друг с другом информацией, представляющей знания о мире, богатый, прижизненно приобретенный опыт, знания, способности, умения и навыки. Человеческое общение многопредметно, оно самое разнообразности по своему внутреннему содержанию. Цель общения — это то, ради чего у человека возникает дан¬ный вид активности.

У человека количество целей общения увеличивается. В них включаются передача и получение объективных знаний о мире, обучение и воспитание, согласование разумных действий людей в их совместной деятельности, установление и прояснение личных и деловых взаимо¬отношений, многое другое.

Не менее существенны отличия средств общения. Послед¬ние можно определить как способы кодирования, передачи, пе¬реработки и расшифровки информации, передаваемой в про¬цессе общения одного живого существа другому.

Содержание и цели общения являются его относительно не¬изменными составляющими, зависящими от потребностей че¬ловека, не всегда поддающихся сознательному контролю. То же самое можно сказать и о наличных средствах общения. Этому можно обучаться, но в гораздо меньшей степени, чем технике и приемам общения. Под средствами общения понимается то, ка¬ким образом человек реализует определенное содержание и це¬ли общения. Зависят они от культуры человека, уровня разви¬тия, воспитания и образования. Когда мы говорим о развитии у человека способностей, умений и навыков общения, мы преж¬де всего имеем в виду технику и средства общения.

Техника общения — это способы преднастройки человека на общение с людьми, его поведение в процессе общения, а при¬емы — предпочитаемые средства общения, включая вербальное и невербальное.

Общение имеет огромное значение в формировании человеческой психики, ее развитии и становлении разумного, культурного поведения. Через общение с психологически развитыми людьми, благодаря широким возможностям к научению, человек приобретает все свои высшие познавательные способности и качества. Через активное общение с развитыми личностями и он сам превращается в личность.

1. ПРОЦЕСС ОБЩЕНИЯ, ТЕХНИКА И ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ.

Прежде чем вступать в общение с другим человеком, необ¬ходимо определить свои интересы, соотнести их с интересами партнера по общению, оценить его как личность, выбрать наи¬более подходящую технику и приемы общения. Затем, уже в процессе общения, необходимо контролировать его ход и результаты, уметь правильно завершить акт общения, оставив у партнера соответствующее, благоприятное или неблагоприят¬ное, впечатление о себе и сделав так, чтобы в дальнейшем у него возникло или не возникло (если этого желания нет) стрем¬ление продолжать общение.

На начальном этапе общения его техника включает такие элементы, как принятие определенного выражения лица, позы, выбор начальных слов и тона высказывания, движений и жес¬тов, привлекающих внимание партнера действий, направлен¬ных на его преднастройку, на определенное восприятие сооб¬щаемого (передаваемой информации).

Выражение лица должно соответствовать трем моментам: цели сообщения, желаемому результату общения и демонстрируемо¬му отношению к партнеру. Занимаемая поза, как и выражение лица, также служит средством демонстрации определенного от¬ношения или к партнеру по общению, или к содержанию того, что сообщается. Иногда субъект общения сознательно контро¬лирует позу для того, чтобы облегчить или, напротив, затруд¬нить акт общения. Например, разговор с собеседником лицом к лицу с близкого расстояния облегчает общение и обозначает доброжелательное отношение к нему, а разговор, глядя в сто¬рону, стоя вполоборота или спиной и на значительном рассто¬янии от собеседника, обычно затрудняет общение и свидетель¬ствует о недоброжелательном к нему отношении. Заметим, что поза и выражение лица могут контролироваться сознательно и складываться бессознательно и помимо воли и желания самого человека демонстрировать его отношение к содержанию разго¬вора или собеседнику.

Выбор начальных слов и тона, инициирующих акт общения, также оказывает определенное впечатление на партнера. На¬пример, официальный тон означает, что партнер по общению не настроен устанавливать дружеские личные взаимоотноше¬ния. Той же Цели служит подчеркнутое обращение на «Вы» к знакомому человеку. Напротив, изначальное обращение на «ты» и переход к дружескому, неофициальному тону общения явля¬ются признаком доброжелательного отношения, готовности пар¬тнера пойти на установление неофициальных личных взаимо¬отношений. Примерно о том же свидетельствует присутствие или отсутствие на лице доброжелательной улыбки и в началь¬ный момент общения.

Первые жесты, привлекающие внимание партнера по общению, равно как и выражение лица (мимика), часто являются непроизвольными, поэтому общающиеся люди, для того чтобы скрыть свое состояние или отношение к партнеру, отводят в сторону глаза и прячут руки. В этих же ситуациях нередко воз¬никают трудности в выборе первых слов, часто встречаются об¬молвки, речевые ошибки, затруднения, о природе которых много и интересно говорил З.Фрейд.

В процессе общения применяются некоторые другие виды техники и приемы разговора, основанные на использовании так называемой обратной связи. Под ней в общении понимается техника и приемы получения информации о партнере по обще¬нию, используемые собеседниками для коррекции собственно¬го поведения в процессе общения.

Обратная связь включает сознательный контроль комму¬никативных действий, наблюдение за партнером и оценку его реакций, последующее изменение в соответствии с этим собственного поведения. Обратная связь предполагает уме¬ние видеть себя со стороны и правильно судить о том, как партнер воспринимает себя в общении. Малоопытные собе¬седники чаще всего забывают об обратной связи и не умеют ее использовать.

Механизм обратной связи предполагает умение партнера со¬относить свои реакции с оценками собственных действий и де¬лать вывод о том, что явилось причиной определенной реакции собеседника на сказанные слова. В обратную связь также вклю¬чены коррекции, которые вносит общающийся человек в соб¬ственное поведение в зависимости от того, как он воспринима¬ет и оценивает действия партнера. Умение использовать обрат¬ную связь в общении является одним из важнейших моментов, входящих в процесс коммуникации и в структуру коммуника¬тивных способностей человека.

Применяемые на практике техника и приемы общения име¬ют возрастные особенности. Так, у детей они отличны от взрос¬лых, а дошкольники общаются с окружающими взрослыми и сверстниками иначе, чем это делают старшие школьники. При¬емы и техника общения пожилых людей, как правило, отличаются от общения молодых.

2. ЧЕТЫРНАДЦАТЬ ПРАВИЛ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ УБЕДИТЬ СОБЕСЕДНИКА

ПЕРВОЕ ПРАВИЛО (ПРАВИЛО ГОМЕРА): Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность, Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения. Они принесут вред, а не пользу.

Действительно, лицо, принимающее решение, уделяет больше внимания слабостям в Ваших аргументах, ибо, при¬няв положительное решение, он принимает на себя ответ¬ственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не коли¬чество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должна определяться с точки зрения лица, принимающе¬го решение.

ВТОРОЕ ПРАВИЛО (ПРАВИЛО СОКРАТА): Для получения положительного решения по важному для Вас вопросу поставьте его на третье место,