Основы психологии предпринимательского мышления

В настоящее время, как никогда прежде, сбыт и маркетинг представ¬ляют собой основные ключи к успеху в любом деловом предприятии. Рынок сегодня стал настолько насыщенным конкурентно-способными товарами и услугами, что множество их новых видов буквально «расталкивают» друг друга для привлечения к себе внимания покупателей. Когда Вы решили от¬крыть своё дело, Вам предстоит самое серьёзное обдумывание того, каким об¬разом Вы будете продавать свои товары и услуги. Такое обдумывание яв-ля¬ется несомненно полезным и необходимым по нескольким причинам. Во-пер¬вых, оно даст Вам представление о том, как потенциальные покупатели отреа¬гируют на Ваш товар или услугу, то есть Вы сможете узнать уровень спроса на те или иные товары (услуги), а также то, что необходимо сделать для при¬способления своего бизнеса к запросам покупателей и извлечения из этого оп¬ределённой выгоды.

Во-вторых, оно поможет Вам установить или выработать наиболее эф¬фективные приёмы продажи, которым Вы затем сможете обучить своих про¬давцов.

В-третьих, Вы сможете разработать контроль за реализацией своих то¬варов или услуг, который Вы будете использовать при стимулировании труда своих продавцов.

Наконец, Ваши познания в области сбыта продукции будут способство¬вать укреплению уверенности в себе, что совершенно необходимо для эффек¬тивного управления предприятием или торговой группой. Кроме того, это бу¬дет придавать Вам больше авторитета среди подчинённых.

Изучение рынка

Для того, чтобы начать сбыт новых видов товаров или услуг, необхо¬димо провести серьёзную подготовительную работу по исследованию рынка. Проводя исследование рынка можно получить чёткое представление о том, является ли Ваш товар конкурентоспособным и, т.о. можно рассчитывать на его эффективную реализацию, либо Вам необходимо что-то менять в своих планах. Прежде, чем запускать товар в массовое производство, необходимо проверить его на рынке, чтобы уменьшить вероятность дорогостоящей ошиб-ки.

Проверка в условиях розничной торговли

Если Вы намереваетесь продавать сой товар в розницу, продемонстри-руйте образцы в нескольких местных магазинах.

Посмотрите, как реагируют на Ваш товар покупатели. Заинтересованы ли они в том, чтобы приобрести его в предложенном виде или хотели бы ви-деть в нём некоторые изменения? Возникают ли у них проблемы с ценой? Делают ли покупатели замечания в отношении упаковки товара?

Возникают ли у них проблемы с использованием инструкцией, прила-гаемой к товару? Если да, то каким образом можно модифицировать инст-рукцию? Предпочитают ли покупатели видеть товар, исполненный в других цветах или другом стиле? Что они рекомендуют для этого сделать?

Проверка в условиях оптовой продажи и продажи торговым агентам

Ещё одним способом изучения рынка является посещение торговых выставок, на которых торговые агенты, производители и оптовые продавцы продают то¬вары. Покажите свой товар агентам или оптовикам, занимающим-ся сбытом аналогичных товаров, чтобы выяснить согласятся ли они пред-ставлять Ваш товар. Практика показывает, что большинство постарается я дать Вам быст¬рый ответ.

Однако надо помнить, что вести такие переговоры следует в то время, когда на выставке возникают небольшие паузы. Ведь основная задача на вы-ставке торговых агентов или оптовиков продавать, а не рассматривать новые товары. Поэтому для показа им своего товара посетите выставку в начале или конце её, поскольку в это время она функционирует не очень активно, либо найдите промежуток временного затишья в деятельности выставки среди ра-бочего дня.

Когда Вы будете показывать продавцам или агентам свой товар, будьте го¬товы указать цену, по которой намереваетесь его продавать, а также опи-шите его упаковку. Затем задайте им те же вопросы, которые Вы задали бы покупа¬телю в розничном магазине.

Изучение покупателя

Необходимо хорошо знать два важных аспекта процесса сбыта и по-стоянно помнить о них в своей деятель¬ности.

1. Вы предлагаете не просто свой товар или услугу, а предлагаете са-мого себя, своё имя. Поэтому Вам необходимо установить взаимопонимание с покупателями, чтобы они хотели приобре¬сти Ваши товары или услуги.

2. Вы предлагаете свой товар или услугу не просто покупателю, а пре-жде всего конкрет¬ному человеку, который имеет особенные потребности, желания и намерения. Поэтому всякий раз подгоняйте своё предложение под такого отдельного человека.

Создание взаимопонимания

Осуществляя покупку в розничном магазине, люди обычно приступают сразу к делу. Ведь покупатель приходит сюда, чтобы купить товар или, по крайней мере, осудить возможность его покупки. Во мно¬гих других ситуаци-ях, касающихся продажи и купли товара, продавец вначале должен потратить оп¬ределённое время для того, чтобы затем перспектива приобретения товара не создавала затрудне¬ний.

Самым простым и доступным способом установления взаимопонима-ния с покупателем являются небольшие беседы за прилавком. Такие беседы требуют определённой подготовки. Для начала необ¬ходимо отобрать не-сколько тёплых фраз, которые можно использовать в ходе беседы для того, чтобы расположить к себе собеседника.

Хорошим местом для того, чтобы испытать эти фразы, являются ситуа-ции, не связанные с торговой сделкой, например, как вечеринка. Здесь Вы можете проэкспериментировать различные подходы и интонации, опреде-лить, какие именно из них работают на Вас.

Стиль беседы должен быть лёгким и непринуждённым, но вместе с тем искренним и прочувствован¬ным. Вы должны подвести своего собеседника к мысли о необходимости покупки Вашего товара легко, проявляя максимум внимания.

Следите за тем, как собеседник реагирует на Ваши слова. Как только Вы попытаетесь «давить» своим сообщением на собеседника в ситуации, ко-гда он не желает Вас слушать, но у него нет возможности уйти, Ваш собесед-ник просто перестанет воспринимать информацию.

Особенности людей

Помните: люди обладают особенностями, которые влияют на то, как они Вас воспримут, а также на то, как Вам следует строить свои беседы. Наи-более простым способом определения таких особенностей является способ, когда Вы представляете себе, что разговариваете со своим собеседником по телефону.

Если, например, Вы будете разговаривать быстро и многословно с че-ловеком, который растягивает слова и говорит неторопливо, Вы очень скоро потеряете собеседника. Для установления взаимопонимания Вам необходимо снизить темп речи.

И напротив, если обычно Вы разговариваете мягко и вежливо, а Вас со-единили с высокотемпераментным абонентом, Вам лучше сразу, и желатель-но покороче, говорить о деле, ибо есть риск, что всё то время, которое Вы будете использовать на вступление и разного рода объяснения, собеседник будет думать о Вас как о человеке «туманном» и «надувале».

Приспосабливайте свой стиль к тому, чтобы создавать максимум ком-форта для покупателя и во время презентации товара. Известно, что некото-рые люди предпочитают расслабленное, непосредственное и дружественное общение, в то время как другие чувствуют себя уютно, когда соблюдается при общении определённая дистанция.

Если Вы намереваетесь предложить товар знакомому человеку, то мож-но сделать это неофициально. Однако, когда Вы имеете дело с незнакомым человеком, будет лучше вести себя официально, по крайней мере до тех пор, пока не узнаете, что он предпочитает неофициальное отношение.

Соответственно, когда предлагаете товар деловому человеку, делайте презентацию организованной и упорядоченной. Когда разговариваете с до-мохозяйкой или рабочим, представляйте свой товар на более заземлённом языке и в доверительной манере.

При подстраивании презентации товаров и услуг к потенциальному по-купателю, необходимо принять во внимание следующие факторы:

• Взаимоотношения с покупателем (товарищ, коллега, незнакомец);

• Профессиональная подготовка, образовательный уровень и круг ос-новных интересов покупателя;

• Основные черты характера покупателя (расслабленный, непосредст-венный, неформальный, тёплый и товарищески настроенный или же любитель официальных отношений, сдержанный, равнодушный).

Вы можете утверждать, что часто делаете определённые поправки в обращении чисто интуитивно. Однако знание перечисленных выше факторов и стремление к познанию характера окружающих людей позволит вам делать ещё более подходящие и эффективные поправки в общении.

Для того, чтобы организовать эффективную продажу товаров и услуг, необходимо хорошо изучить потребности и пожелания покупателей Вы должны знать, что заставит покупателя приобрести товар или что ему «го-рит» купить, как иногда говорят продавцы.

Одним из средств изучения покупательного спроса является получение предварительной информации. Как её получить? Прежде всего Вы можете расспросить людей, которые знают Вашего потенциального покупателя. Ин-формация других лиц является особенно уместной, если Вы работаете с ни-ми. Хорошим источником информации могут быть Ваш секретарь или чело-век, ответственный за приём покупателей.

Если Ваш партнер принёс с собой брошюры или материалы, реклами-рующие товары, обязательно посмотрите их, Узнайте, чем он занимается, и подумайте, как можно приспособить к его потребностям Ваш товар или услу-гу. Не следует рассказывать потенциальному покупателю просто о том, что Вы продаёте. Вам необходимо чётко знать, чего хочет покупатель, и соответ-ственно строить презентацию своих товаров или услуг. Таким образом, мож-но направить презентацию на конкретного покупателя либо решить не про-водить её совсем: зачем устраивать презентацию товаров или услуг покупа-телю,