Деловые переговоры

Деловые переговоры

Переговоры — это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, ког¬да обе стороны имеют совпадающие либо противополож¬ные интересы.

Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различ¬ных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, парт¬неры могут договориться между. собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэ¬тому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно пред¬ложить их точную модель. Обобщенная схема их проведе¬ния имеет следующий вид

I этап

II этап

III этап

IV этап Подготовка переговоров

Проведение переговоров

Решение проблемы (завершение переговоров)

Анализ итогов деловых переговоров

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит;от того, насколько .хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь. разработанную их модель:

четко представлять себе предмет переговоров и обсуж¬даемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

наметить моменты своей неуступчивости, а также про¬блемы, где можно, уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

определить для себя верхний и нижний уровни компро¬миссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следую¬щие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие, на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

Вариационный метод

Метод интеграции

Метод уравновешивания Компромиссный метод

Вариационный Метод. При подготовке к сложным пе¬реговорам (например, если уже заранее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следу¬ющие вопросы:

в чем заключается идеальное (независимо от условии реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительнойреакции) можно отказаться?,

в чем следует .видеть оптимальное (высокая степеньвероятности реализации) решение проблемы при диффе¬ренцированном подходе к ожидаемым последствиям, труд¬ностям, помехам?

какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение парт¬нера, обусловленное несовпадением интересов и их одно¬сторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выго¬ды, новые аспекты материального, финансового, юридиче¬ского характера и т.д.)?

какое вынужденное решение можно принять на перего¬ворах на ограниченный срок?

какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения, выходят за рамки чисто альтерна¬тивного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реали¬стичных оценок.

Метод интеграции. Предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и выте¬кающих отсюда потребностей развития-кооперации; При¬менение этого метода, конечно же, не гарантирует достиже¬ния соглашения в деталях; пользоваться .им следует в тех случаях, когда, например, партнер игнорирует обществен¬ные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих инте¬ресов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необхо¬димость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связан¬ных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изло¬жите партнеру свою позицию и подчеркните, каких дейст¬вий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение Ваших ведомственных инте¬ресов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы.

Попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты'и возможности получения взаимной выгоды и доведите все это до сознания партнера.

Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров; если бы так было на самом деле, то переговоры вообще были бы не нужны.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации.

Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т.д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера при¬нять Ваше предложение.

Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, т.е. посмотреть на вещи его глазами.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидае¬мых от партнера аргументов "за" и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте-также возможные контраргументы партне¬ра, соответственно "настройтесь" на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т.д. г Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетент¬ность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т.д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров долж¬ны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться согла¬шения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки дого¬вориться между собой с учетом новых соображений частич¬но отходят от своих требований (от чего-то отказываются, выдвигают новые Предложения).

Чтобы приблизиться к позиций партнера, необходимо мысленно предвосхитить возможные последствия компро¬миссного решения для осуществления собственных интере¬сов (прогноз степени риска) и Критически оценить допусти¬мые пределы уступки.

Может случиться,. что предложенное компромиссное решение превышает.Вашу компетенцию. В интересах со¬хранения контакта с партнером Вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение (например, сослаться на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, при¬емлемым для Обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований'или так называемого "гнилого" компромисса); партнеры по инер¬ции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение "поколе¬бать" партнера с помощью новых, аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекаю¬щих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели перегово¬ров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагопри¬ятные последствия.

Приведенные методы ведения переговоров носят общий характер. Существует ряд приемов, способов и принципов, детализирующих и конкретизирующих их применение.

1. Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостини¬цу. В зависимости от, уровня руководителя прибывающей делегации ее может встречать либо сам глава нашей делега¬ции, либо кто-то из участников намечающихся переговоров.

Стадия приветствия и вхождения в контакт — начало прямого, личного делового контакта. Это общая, но важная стадия переговоров.

Процедура приветствия занимает очень короткое время. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, при этом первым руку подает хозяин.

Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На данном этапе происходит обмен визитными карточками, которые вручают¬ся не во время приветствия, а за столом переговоров.

2. Привлечение внимания участников переговоров (на¬чало деловой части переговоров). Когда ваш партнер уве¬рен, что наша информация будет ему полезна, он станет с удовольствием Вас слушать. Поэтому Вы должны пробу¬дить у оппонента заинтересованность. ,

3. Передача информации. Это действие состоит в том, чтобы на основе вызванного интереса убедить партнера по переговорам в том, что он поступит мудро, Согласившись с нашими