изменения полученных данных так, чтобы они стали внутренним переживанием и опытом. Так, например, человек, чья карта мира гласит, что он привлекателен, будет ощущать более теплый прием в незнакомой компании. Искажение может быть полезно для планирования будущего. Если же человек все время одинаково искажает события, то он заставляет свои предсказания реализовываться, отрицая уникальность мира и своего взаимодействия с ним, а так же снимая с себя ответственность за это взаимодействие.
В зависимости от отношения говорящего к самому себе искажение может иметь следующие формы:
3.1. Причина-следствие. Суть этой формы в том, что человек, который говорит «Его голос меня пугает», «Эти новости расстраивают меня», убежден, что какое-то действие, слова или выражение лица одного человека могут быть причиной какой-то эмоции или другого внутреннего состояния другого человека.
3.2. Утраченный перформатив состоит в том, что суждения, стандарты выражены в виде объективной истины. Они часто являются показателями ограничений, который говорящий сам навязал себе. Например, это суждения: «Так поступать глупо» (не понятно для кого глупо так поступать) или «Получить образование — прекрасно!» (для кого прекрасно получить образование?).
3.3. Чтение мыслей - уверенность в собственном знании о том, что чувствуют или думают другие люди, без проверки этого “знания” («У него всегда все получается» - «Как вы узнаете, что у него все получается?»)
Пример применения мета-модели:
- Он меня обидел.
Мета-моделист: Кто тебя обидел?
- Иван.
Мета-моделист: Как он тебя обидел?
- Я прошу вынести мусор, а он не хочет.
Здесь коммуникатор использует мета-модель опущений в виде неспецифического глагола «обидел».
Итак, мы видим, что основная функция мета-модели – искусно задавать вопросы для точного определения психического состояния человека, для того чтобы отделить действительную информацию от личного мнения партнера, моделировать (вызвать) другое психическое состояние. Процесс моделирования проходит следующие этапы:
1. Сбор информации о текущем состоянии клиента и желаемом им состоянии. В дальнейшем суть желаемого состояния последовательно уточняется.
Для сбора информации используется формулировка вопросов с частицей «бы», вероятностные глаголы. Например:
• Давайте предположим, что ...
• Если бы вам пришлось ...
• Если бы вы могли ...
• Сделайте вид, что ...
• Предположим, только на минуту, что вы действительно могли бы ...
• Если бы вы были на моем месте, то что бы вы сказали / сделали ?
• А если бы вы это знали, чем это могло бы быть?
• Если бы вы могли владеть нужной информацией, то какой бы она была?
• Предположим, вы могли бы это сказать мне. Что это?
2. Установление раппорта – такого состояния, при котором между людьми существует максимальное взаимное доверие; ритмическое соответствие партнёру на уровне поведения и внутреннего состояния. Достижение раппорта – важнейшая задача НЛП.
Раппорт может быть негативный и позитивный. Негативный - когда люди ссорятся, как бы из разных позиций, но на самом деле они находятся в одном поле антипатии; позитивный - поле симпатии, сотрудничества; возникает либо спонтанно, либо создается специально.
3. Удержание раппорта – присоединившись к репрезентативным системам клиента, отражая их в своем вербальном и невербальном поведении, коммуникатор взаимодействует с партнером, «ведет» его.
4. Прерывание раппорта – после того, как коммуникатор достигает поставленной цели (получает нужную информацию, или вводит партнера в нужное состояние), он выходит из контакта.
2.3. Репрезентативная система и метафоры в процессе моделирования
В процессе моделирования на этапе сбора информации и/или установки раппорта для коммуникатора важно выявить первичную репрезентативную систему, т.е. ту, которую человек использует чаще всего. Различают 4 типа репрезентативных систем (РС): визуальная (опыт представляется как последовательность визуальных образов), аудиальная (опыт осмысляется как последовательность звуков разного типа), кинестетическая (опыт представляется как тактильные ощущения) и обонятельно-вкусовая (опыт воспринимается человеком как последовательность запахов и вкусовых ощущений).
Для определения первичной репрезентативной системы коммуникатор использует такое вербальное средство, как метафора . Задача метафоры: определить, какая репрезентативная система наиболее сильно развита у человека и, следовательно, чаще всего им используется. Эту принадлежность показывают метафоры, которые чаще всего использует человек.
Например, визуальная РС устанавливается по таким выражениям, как: Я вижу, что он меня не понимает; Я смутно понимаю, что здесь что-то не то; Мне кажется, что все против меня; Эта картина так и стоит передо мной.
Аудиальная РС проявляется в выражениях: Эта простая, но ясная мысль просто оглушила меня; Воспоминания того лета остались как хоровод нестройных звуков над поверхностью реки на рассвете [К.Паустовский].
Кинестетическая РС устанавливается по значениям слов, в основе которых лежат метафоры с источником – областью ощущений: Я чувствую, что вы правы/ не правы; Я нащупал в своих воспоминаниях что-то нужное, но не могу это ухватить.
Обонятельно-вкусовая РС обнаруживается в высказываниях типа: Мое детство всегда вызывает у меня горькие воспоминания; Я попробую сосредоточиться, но не уверен, что это мне сейчас удастся; Что-то вы сегодня кислый.
Достаточно интересны языковые шаблоны у людей с разными репрезентативными системами.
Визуальная Аудиальная Кинестетическая
Я хочу показать вам ... Послушайте внимательно, что я вам скажу ... Я хочу, чтобы вы ощутили…
Как это сегодня выглядит? Как это звучит теперь? Что вы сейчас чувствуете?
Я вижу (не вижу) то, о чем вы говорите. Я ясно вас слышу (не слышу). Я схватываю (не схватываю) смысл. Я улавливаю (не улавливаю), о чем вы говорите.
Видите, какая вырисовывается картина? Вы можете услышать это? Я чувствую (не чувствую) что это правильно.
Видите, что я вам показываю? Это звучит для вас правильно? Вы усваиваете?
Вы сфокусированы на проблеме? Вы слышите, когда что-то не в ладу? Вы чувствуете свои ощущения?
Покажите мне ясную картинку того, что вы сейчас видите. Сообщите мне больше деталей. Позвольте мне узнать, что вы чувствуете в данный момент.
Все выглядит, как в тумане. Все идет со скрипом. Все тяжело и неудобно.
Пример. Если людям с разными репрезентативными системами сказать: "Он молодец», то они ответят:
Визуал: Да, он мне сразу приглянулся.
Аудиал: Я часто слышал о нем хорошие отзывы.
Кинестетик: Да, он мягкий, но очень собранный.
Таким образом, мы видим, что метафора, мета-модели и репрезентативные системы связаны друг с другом. С одной стороны, метафора помогает определить ведущую репрезентативную систему. Это сильнейшее средство безопасной коммуникации, потому что собеседник не чувствует опасности, когда коммуникатор предлагает ему свою точку зрения, т.к. предлагает он ее словами, которые «понятны» для репрезентативной системы собеседника. С другой стороны, мета-модель дает некую структуру, как именно можно задать вопросы с наименьшими потерями времени для установления раппорта.
3. НЛП И УПРАВЛЕНИЕ
В настоящее время техники НЛП нашли широкое практическое применение в бизнесе и в управлении. И это объяснимо, ведь управление подразумевает воздействие, влияние на людей для достижения поставленных перед ним или перед организацией целей. А так как влияние на людей происходит в процессе общения, то главное в общении, по мнению последователей НЛП, - это установить хороший контакт с собеседником.
Так, преподаватель по психологии менеджмента Э. Черноусова, говорит: "Научиться правильно понимать друг друга очень важно. Ведь бизнес на 90% состоит из переговоров - с клиентами, поставщиками, коллегами и т. д." .
Известно, что различные направления психологии используют свои техники для взаимодействия между людьми. Для нейро-лингвистического программирования используются следующие технологии, которые делятся на несколько блоков:
1. Механизмы взаимодействия с другим человеком при проведении переговоров (техника слушания и задавания вопросов, искусство мотивировать и убеждать). Т.е. все, что связано с установлением успешного контакта.
2. Личный менеджмент. Это техники работы с собственным состоянием - как вызывать определенные состояния (например, работоспособности) и как переключаться, как быстро перерабатывать информацию. Сюда же относятся методы управления временем, искусство самопрезентации и т. п.
3. Техники, которые можно применять для организации - формирование миссии фирмы, корпоративной культуры, работа в команде и проч.
Настраивая себя на рабочее состояние, менеджер успешнее проведет переговоры, чем если будет надеяться на «его приход» во время встречи; он будет более внимательным в процессе разговора, чтобы выявить метафоры, которые использует партнер, чтобы убедить его словами, которые будут более для него понятны; выявив первичные репрезентативные системы у сотрудников, он сможет донести необходимую информацию до каждого из них, используя похожие языковые конструкции, что увеличит качество и быстроту выполнения работы, - все это положительные