Маркетинговые исследования

ВВЕДЕНИЕ

Ручки, карандаши, фломастеры, марке¬ры, краски, кисти, пластилин, тетради, блокноты, альбомы, папки, линейки, скрепки, кнопки, штампы, дыроколы, степлеры... - все это именуется канцеляр¬скими (офисными) принадлежностями. Как и любые другие товары, канцелярские изделия бывают - удобными, качественными, эф¬фективными, красивыми, даже эффект¬ными и наоборот. Ведь канцелярия в це¬лом тоже усовершенствуется, обновляет¬ся и видоизменяется. Спрос на канцелярскую продукцию всегда был, есть и будет, потому что она необходима всем и каждому из нас в от¬дельности.

Художники, конструкторы-чертежни¬ки, бухгалтеры - у них профессиональ¬ная нужда. Школьники, студенты, да и малыши в детских садах - здесь тоже все понятно. Ну, а просто написать письмо или записать номер телефона в запис¬ную книжку? Словом, все не перечесть, не говоря уже об учреждениях, предпри¬ятиях, офисах.

Когда все под рукой - карандаш, блок¬нот, линейка, ластик - мы не придаем су¬щественного значения этим предметам. А стоит во время не нейти ту же ручку, хоть кричи: «Караул!» Что, собственно, мы дружно и делали в годы застоя. Мамы и папы в канун нового учебного года сби¬вались с ног в поисках тетрадей то в клетку, то в линейку или же альбомов для рисования, или обыкновенных стержней для ручек - коротких и длин¬ных. А рядовые инженеры, простые слу¬жащие в госорганизациях всех профи¬лей и уровней неустанно строчили заяв¬ки на канцтовары в адрес высокого на¬чальства по хозяйству. Тем временем, на рабочих столах беспорядочно валялись огрызки карандашей, щербатые деревян¬ные линейки, затертые до черноты ко¬мочки резинки и листки серой бумаги, исписанные с двух сторон до краев.

Конечно, ни один договор, ни одно соглашение из-за исчезнувшей скрепки или непоставленной на место папки не сорвалось. Но вот рабочее время, потраченное на поиски офисной мелочи, исчисляются сотнями потерянных навсегда часов. А посему, расчетливый хозяин всегда должен помнить заповедь наших предков, изложенную еще в “Домострое”-: «Для любого дела... всякое бы орудие в порядке на подворье было,.. и хранилось бы все то бережно, где что нужно...». Это высказывание полностью относится и к офисным, канцелярским принадлежностям, без которых немыслима нормальная работа больших учреждений и малых фирм.

В прошлое отходят времена, когда и производители, и продавцы, да и сами потребители канцтоваров должного внимания столь важным деталям работы не уделяли. Сего¬дняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветий, столь многофункци¬онален, что на первый план высту¬пает проблема выбора нужной, до¬бротно сделанной и, что немало¬важно, эстетически красивой вещи, способной своим видом под¬нять настроение даже у самого унылого работника офиса. Кто же диктует моду в офисной продукции на мировом рынке? На кого равняются наши поставщики товаров для офисов? Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зави¬сит от веяний моды и офисной культуры потребителя. В России она только формируется под воз¬действием многочисленных фак¬торов. В мире же одним из главных законодателей мод на рынке офисной продукции традиционно выступает Германия. Вероятно по¬тому, что немцы способны свести необходимый в канцелярии педан¬тизм до эстетического совершен¬ства.

Развитые страны, как показывает анализ, равняются на Германию, стремятся подлаживаться под ее стандарты. Так, в Европе никогда не увидишь в кабинетах руководи¬телей фирм пластмассовых карандашниц. А в офисах сотрудников меньшего ранга они вполне умест¬ны, среди менее дорогой, но тем не менее предельно функциональной обстановки. Вкус отечественных работников офисов только формируется. Он более консервативен и близок ско¬рее к советскому, чем к европей¬скому. Ведь не так далеки време¬на, когда для больших и малых контор закупали одни и те же по¬стоянно трескающиеся ручки, клей, пачкающий все и вся, пап¬ки с ботиночными шнурками, которые в 30-е годы использо¬вал еще великий комбинатор Остап Бендер. В начале 90-х Россия испыты¬вала настоящий канцелярский голод. Ибо российские бизнес¬мены получили возможность воочию увидеть, в каких условиях работают их западные партнеры и, естественно, захотели, чтобы в их офисах было не хуже. А раз появился спрос, то вскоре появилось и предложение. Этот возникший спрос поначалу не очень добросовестные импорте¬ры попытались удовлетворить низкокачественным китайским ширпотребом. Правда, элитный сектор, впрочем как и сейчас, за¬полнялся дорогими представи¬тельскими товарами из Европы. Но, по мере того, как крепчал рос¬сийский бизнес, и у нас стали по¬нимать, что надежные, эстетичес¬ки привлекательные офисные принадлежности должны служить не только для украшения кабине¬тов, по и способствовать эффетивной и бесперебойной работе сотрудников.

Тогда российские коммерсанты обратили свои взоры на Гонконг, Тайвань, Малайзию, где, собствен¬но, и производится большая часть европейских товаров для офиса. Найти там подходящего произво¬дителя и напрямую поставлять из этих стран вполне конкурентоспо¬собную продукцию оказалось не¬многим дороже, чем из Китая, а качество производимой в этих странах офисной продукции ока¬залось неизмеримо выше китайской.

Канцтовары из Гонконга, Тайваня и Малайзии будут и дальше вытеснять с рос¬сийского рынка низкокачествен¬ную продукцию. Отличные по всем показателям товары для офи¬са займут достойное место на сто¬лах и полках наших соотечествен¬ников в многочисленных офисах и конторах.

Если коснуться вопроса во¬просов - цены на имеющиеся на российском рынке канцтовары, то не секрет, что некоторые не очень знакомые с этикой бизнеса дирек¬тора и товароведы умудряются по¬рой в два-три раза завышать цены на товары от их реальной стоимос¬ти. Ведь спрос на качественные канцелярские (офисные) принадлежности до сих пор превышает предложение. Особенно это характерно для то¬варов среднего ценового диапазо¬на.

Заниматься канцелярским бизнесом это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Торговля канцтоварами (офисными принадлежностями), как и любой другой биснес дело серьезное.

Российский рынок канцтоваров только начинает развиваться, тем самым , предоставляя большое поле для деятельности маркетинга, сбора маркетинговой информации и проведения маркетингового исследования на рынке канцелярских (офисных) принадлежностей.

Цель данной работы состоит в том, чтобы опираясь на теоретические основы маркетинга оценить состояние и тенденции развития рынка канцелярских (офисных) принадлежностей в России, и предложить практические рекомендации по его совершенствованию.

В первой части работы рассматривается вопрос о сущности маркетинга в современном бизнесе, проанализированы проблемы ценообразования и стимулирования сбыта товаров.

Вторая глава посвящена становлению и перспективам развития рынка канцтоваров в России, в которой рассматриваются следующие вопросы: возможности отечественных продавцов канцтоваров, проблемы ценообразования и “серого” импорта канцтоваров в России, мировой рынок канцтоваров и деятельность иностранных компаний в России.

Ни один вид деятельности не имеет для здоровья экономики такого важного значения, как продажа, но и она нуждается в маркетинговых исследованиях. Последняя часть работы посвящена маркетинговым исследованиям, цель которых, изучить поведение потребителей и определить факторы, влияющие на решение о покупке канцтоваров.

Проведен практический анализ предложений на рынке бумажно- беловых товаров в преддверии оптового сезона, проанализированы вопросы коммуникационного комплекса в канцелярском бизнесе, в частности реклама и персональная продажа.

ГЛАВА 1

СОВРЕМЕННЫЕ ПРОБЛЕМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА И ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В МАРКЕТИНГЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ ТОВАРОВ.

Маркетинг в переводе с английского озна¬чает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее ïîä маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб¬ность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать про¬дукт на этот рынок, а исследовать другие , где есть ниша неудов¬летворенного спроса, который ваша фирма может удовлетво¬рить.

Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы : кто покупает, какое количество, по какой цене, с ка¬кой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупа¬ет. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, кото¬рый обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, соглас¬но которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. За¬дача - определить , кто эти потребители, которые составляют ука¬занные 20%. [ 15 ]

Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегмен¬ты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетинго¬вого характера, ò.e. одинаково относится к продукту, его дизай¬ну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

Сегментирование потребителей проводят по ряду призна¬ков. Например: по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность