←предыдущая следующая→
1 2 3
МИНИСТЕРСТВО СЕЛЬСКОГОХОЗЯЙСТВА РФ
ЧЕЛЯБИНСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ
АГРОИНЖЕНРНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ
Факультет: экономический
Реферат
Проведение международных переговоров
Выполнила:.
Проверила:
ЧЕЛЯБИНСК
2003
Содержание
Введение
1. Подготовка международных переговоров.
2. Проведение международных переговоров.
3. Завершение международных переговоров.
Заключение
Список литературы
Введение
Переговоры — средства взаимосвязи между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие, либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.
Международные переговоры — переговоры, требующие основательной подготовки, где учитываются особенности деятельности не только предприятий, но и традиций и культур стран, представляющих эти предприятия.
В процессе организации и проведения международных переговоров необходимо руководствоваться общими принципами, обращая особое внимание на детали и различные особенности.
В организации коммерческих переговоров можно выделить три этапа:
1 этап Подготовка переговоров
11 этап Проведение переговоров
II этап Завершение переговоров.
На начальной стадии набрасывают контур предстоящих переговоров и оговаривают технические условия их проведения. На предварительной стадии определяют конкретных участников. На основной стадии заключают контракт между контрагентами.
Подготовка переговоров.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо Вы к ним подготовились.
Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.
В современных условиях развития средств связи многие деловые вопросы можно решить оперативно без личных встреч. Обычно такие средства наиболее приемлемы, если партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, которые помогают найти взаимопонимание
В решении принципиальных вопросов и согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль.
Переговоры с представителями фирм можно условно подразделить на две группы:
получение информации по предложению или запросу без подписания контракта;
согласование и подписание контракта.
В том и другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, имея в виду выяснение отдельных проблем, возможные вопросы и ответы контрагента.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающим фактором при обсуждении принципиальных вопросов. Поэтому до начала переговоров полезно выяснить организационную структуру фирмы, положение и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь разработанную модель переговоров:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;
обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов; наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;
определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые на Ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие
вопросы:
1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
З) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
5) организация переговоров.
Обычно до начала переговоров изучают деловую переписку с партнером; состояние фирм, которые будут участвовать в переговорах; анализируют и рассчитывают мировые цены или утверждают базы договорных цен; составляют проекты протоколов, соглашений и контрактов; подготавливают программу пребывания партнеров в стране (деловую и культурную).
При планировании времени переговоров следует предусмотреть завтрак, если завершение переговоров планируется в середине дня, или обед, если переговоры завершатся после 18 ч.
Прием делегации требует от хозяев подготовки программы, бронирования мест в гостинице, обеспечения средств транспорта, подготовки помещения для переговоров, разработки плана визитов, экскурсий. Объем подготовительных работ определяется уровнем делегации. Форма приема делегации зависит от цели ее приезда и ранга ее главы.
В общем виде программа приема делегаций должна учитывать следующие моменты:
• организация переговоров;
• подписание итогового документа;
• экскурсии на предприятия;
• официальные визиты;
• протокольные мероприятия (приемы); культурная программа;
• бронирование номеров в гостинице и подача транспорта.
Общие рекомендации по составлению программ пребывания делегаций следующие:
принимающая сторона при разработке программы основное внимание уделяет проблеме, находящейся в центре обсуждения, однако отводится время и на развлекательно-оздоровительные мероприятия;
делегации, прибывающие с краткосрочным визитом (2—З дня), лучше принимать в течение рабочей недели, не занимая субботу и воскресенье;
глава принимающей делегации непременно участвует во встрече и проводах, а его ранг и должность соответствуют рангу и должности главы принимаемой делегации; на встречу глава принимающей делегации обычно прибывает в сопровождении двух-трех сотрудников; одежда повседневная;
если глава принимаемой делегации прибывает с супругой, глава принимающей делегации тоже должен явиться с супругой; она принимает участие в некоторых протокольных мероприятиях (театральные представления, экскурсии, приемы); встречая делегацию в аэропорту, глава принимающей делегации обязан вручить цветы всем дамам, входящим в состав делегации или прибывшим вместе с членами делегации; при встрече делегации и проводах в аэропорту или на вокзале уместно преподносить цветы, завернутые в целлофан;
при организации встречи в ресторане необходимо выбрать стол, находящийся вдали от оркестра, входных дверей и служебного помещения; не следует устраивать такие встречи в том ресторане, где обычно питаются члены делегации;
визиты торговых делегаций связаны с решением конкретных задач и носят рабочий характер; во время их пребывания организуются товарищеские встречи как с гостями, так и с хозяевами.
Коммерческие переговоры проводят руководители фирм или по их поручению руководящие работники, должностной уровень которых определяется руководством фирм. Он зависит от целей переговоров и уровня представителей иностранных партнеров.
Проведение переговоров
Коммерческие переговоры проводят руководители фирм или по их поручению руководящие работники, должностной уровень которых определяется руководством фирм. Он зависит от целей переговоров и уровня представителей иностранных партнеров.
Следует стремиться к оптимизации состава российских участников, ограничивая его только теми работниками, без которых невозможно решение коммерческих, юридических, технических и других вопросов, являющихся предметом переговоров. В сложных переговорах, даже если участники делегации хорошо владеют иностранным языком, рекомендуется использовать переводчика. Эго дает участнику переговоров дополнительное время для анализа аргументов партнера и позволяет принять более обдуманное решение. Надо иметь в виду, что представители зарубежных фирм, ведущие переговоры на своем языке, могут владеть русским языком в достаточной степени, чтобы понимать содержание фраз, которыми обмениваются между собой российские участники.
Ведение стенограмм или магнитофонной записи коммерческих переговоров не принято и может быть расценено партнерами как акт недоверия, поэтому одному из участников переговоров с той и другой стороны поручается делать письменные заметки о достигнутых договоренностях по ходу переговоров.
Абсолютно недопустимы
←предыдущая следующая→
1 2 3