Совершенствование организации производственного маркетинга

ТОО”ИЛЬЯС”

15

-

Х

Остальные поставщики 50 Х -

Всего 100

Сбыт выпускаемой продукции на данном предприятии осуществляется следующими способами:

1. Магазины розничной торговли

2. Оптово-торговые организации

3. Посреднические компании

4. Заказы от фирм и организаций

5. Потребителям

Основными покупателями выпускаемой продукции является население со средним уровнем достатка. Большая часть продукции реализовывается через РТД “ЗАНГАР”. Также был арендован отдел в магазине “Детский мир” для реализации продукции, производимой для детей.

В1993 году произошло расширение рынка сбыта. Был заключен договор с Акционерным Обществом “ЦУМ” города Усть-Каменогорска. По условиям данного договора заказчик оплачивал 100 процентов стоимости приобретаемой продукции с дальнейшим самовывозом с территории города Алматы. Данный договор являлся выгодным, так как наибольшая часть продукции реализовывалась на территории Восточно-Казахстанской области.

На территории города Алматы одним основных заказчиков является Алматинкая Радио-Телевизионная Передающая Станция, которая оформила долгосрочный заказ на пошив спецодежды для работников. В 1993 году был заключен договор с Центральным Спортивным Клубом Армии Республики Казахстан на пошив зимних тренировочных костюмов для спортсменов конькобежцев. Одним из заказчиков является Акционерное общество “Ынтымаксервис”, занимающееся предоставлением парикмахерских услуг населению города Алматы, заключившее договор на покупку спецодежды для мастеров парикмахеров.

В 1995 году фирма заключила договор с посреднической компанией “Ая”, занимающейся посреднической деятельностью на территории Алтайского края в городе Бийске, на закупку выпускаемой продукции. Согласно условиям договора компания “Ая” оплачивала 100 процентов предоплаты, с последующим самовывозом со склада города Алматы, а также определяла ассортимент и количество единиц каждого наименования закупаемой продукции. Также от компании “Ая” был получен заказ на пошив постельного белья, которое ранее не выпускалось фирмой, что послужило поводом для частичного технического перевооружения фирмы. Последнее время данная компания являлась самым крупным заказчиком для фирмы.

Также заключались договора с физическими лицами на покупку выпускаемой продукции для дальнейшей реализации на вещевых рынках города Алматы.

Таблица 2.7

Анализ крупнейших покупателей

Список

крупнейших заказчиков % от всех продаж Не более 20 км Более 500 км Экс-порт в СНГ(%) Качество сервиса Своевр. поставок

(дни)

РТД “Зангар” 15 Х автотранспорт 1

Детский мир 15 Х автотранспорт 1

“АРТПС” 15 Х автотранспорт 2

Усть-Каменогор. 30 Х Железн. дорога 7

Россия 15 Х 20 Железн. дорога 10

Остальные заказчики 10

Всего 100

В 1994 году было реализовано продукции на сумму 1326.0 тыс. тенге. Их них на 198.9 тыс. тенге в России, по городу Алматы 729.3 тыс. тенге, по Казахстану 397.8 тыс. тенге.

До 1994 года швейная отрасль Казахстана была представлена 26 швейными предприятиями. Предприятия отрасли выпускали товары для народа включая верхнюю одежду, костюмно-плательный ассортимент из различных видов ткани и материалов для всех возрастных групп.

По потребительским свойствам, уровню новизны, условиям реализации товара, условиям потребления и относительным ценам. К товарам-заменителям можно отнести такие товары, как пальто, полупальто из смесовых тканей с перо-пуховыми наполнителями, пальто, полупальто и куртки из смесовых тканей на синтепоне и другие, то есть они входят в одну товарную группу.

Потребители считают данные товары взаимозаменяемыми при отсутствии одного из них в продаже могут приобрести любой из товаров, включенных в товарную группу, если он имеется в продаже. Критерием выбора товара для различных групп покупателей является доступность по цене, а также качественные показатели.

Условия реализации для всех товаров данной товарной группы одинаковы - через сеть предприятий розничной торговли, через магазины, через оптовых покупателей или на различного вида вещевых рынках.

Условия потребления для всех товаров данной группы примерно одинаковы - есть некоторые различия в сроках службы пальто и курток.

В проведенных исследованиях не включены пальто и плащи из кожи, а также такая верхняя одежда, как шубы из натурального меха ввиду того, что при сложившихся доходах основной части населения данные товары являются недоступными.

Таким образом, для цели данного анализа в изучаемую товарную группу включены помимо пальто шерстяных, также пальто и куртки из смесовых тканей с пухо-перовыми наполнителями, пальто и куртки из смесовых тканей на синтепоне, другая верхняя зимняя и демисезонная одежда, кроме пальто и плащей из кожи и шуб из натурального меха.

Объём продаж за 1994 год составил 1645 штук из них в Казахстане реализовано 85 %, в России 15 %.

Импорт данной группы товаров в Казахстан производится торговыми домами, предприятиями и организациями оптовой и розничной торговли, а также “ челноками “ в основном из Китая, Турции, а также стран СНГ. Также следует учитывать, что в условиях постоянно расширяющихся внешних связей у граждан Казахстана появилась возможность приобретения качественных товаров данной группы за рубежом. По данным Госкомстата Республики Казахстан только за первое полугодие в Республику ввезено:

Таблица 2.8

Наименование товара Страна-поставщик Количество

( шт ) Удельный вес от общего импорта (%)

Пальто, включая плащи с капюшонами и подобные изделия из хим. волокон

Китай

3400

4.9

Прочая верхняя одежда

Китай

260

0.4

Прочая верхняя одежда

Швейцария

3000

4.3

Прочая верхняя одежда

США

20788

29.7

Данные сведения являются далеко не полными, так как отражают только поставки за первую половину 1994 года. Следует иметь ввиду, что коммерческие организации основную часть товаров этой группы приобретают в осенне-зимний сезон, то есть большая часть поставок приходится на вторую половину года. С учетом вышеизложенного, объём поставок учитываемый органами статистики за год должен составить не менее 70 тысяч изделий.

Не учитывают поставки, проводимые физическими лицами - “челноками”. По оценочным данным, объём реализуемых ими товаров сопоставим с официальными статистическими данными.

Учитывая объёмы производства верхней одежды в Республике Казахстан за 1994 год, а также оценочный объём импорта за этот же период можно рассчитать долю ТОО “ АРТПС - Сервис ЛТД” ( см. Таблицу 2.9 )

Таблица 2.9

Наименование предприятий Объём поставок на республиканский рынок ( шт ) Удельный вес

(%)

ТОО “АРТПС-Сервис ЛТД” 1645 0.63

Прочие предприятия в Республике Казахстан 186.000 71.2

Объём импорта 70.000 27.5

Всего 257645

Для проверки полученных результатов были проведены дополнительные исследования, приняв во внимание объём платежеспособного спроса потенциальных групп покупателей, структуру основных групп потребителей, географическую структуру спроса и некоторые другие факторы, влияющие на структуру и объём потребительского рынка.

В современных условиях большая часть населения не имеет возможности приобретения вещей длительного пользования, в том числе товаров анализируемого ассортимента.

Объём продаж платежеспособного спроса по данной группе товаров значительно сократился. По оценочным данным он упал в два раза. Если зимняя одежда приобреталась раз в 3-6 лет, то теперь такая покупка произвадится не чаще раза в 6-9 лет.

Рассматривая структуру основных групп покупателей, представленных на рынке демисезонной верхней одежды можно сделать вывод, что практически каждый из покупателей имеет возможность выбора товаров, как по качеству, цене, так и по фирмам - производителям этих товаров.

При этом группы населения с высоким уровнем доходов предпочитают покупать импортные изделия, хотя их цена в 2 - 3 раза выше.

Население в возрасте до 28 лет, как показывают проведенные исследования, отдают предпочтение курткам из смесовых тканей с различными наполнителями импортного производства, по цене, сопоставимой с изделиями, производимыми ТОО “АРТПС - Сервис ЛТД”. При этом срок службы курток несколько ниже, они заменяются чаще и в структуре рынка на каждую покупку пальто приходится две покупки куртки.

Так как рассматривается рынок демисезонной верхней одежды, то базовым числом будет количество населения - рабочих и служащих в народном хозяйстве Республики Казахстан. Кроме того для расчета объёма рынка принимается во внимание то, что каждый человек имеет одно демисезонное и одно зимнее пальто или другой вид верхней одежды. ( Данные приведены в Таблице 2.10 ).

Таблица 2.10

Расчет приобретения верхней одежды в Республике Казахстан

Количество рабочих и служащих в Республике за 1994 год (чел)

4663000

Количество покупок верхней одежды в год ( шт ) 887667

Объём поставок ТОО “АРТПС -Сервис ЛТД “ на республиканский рынок ( шт )