Стимулирование сбыта

Следующим важным вопросом при формировании цены тура является вид заказанного питания. При организации обслуживания туристов в ресторанах при гостиницах обычно применяются следующие условия:

• Полный пансион (full board - F/B): 3-х разовое питание (завтрак + обед +

ужин),

• Полупансион (half board - Н/В): 2-х разовое питание (завтрак+обед или

завтрак+ужин),

• Только завтрак (bed and breakfast - В/В)

Имеются также различия в форме обслуживания:;

• Обслуживание "а ля карт", то есть свободный выбор клиентом блюд из

предлагаемого рестораном меню. Используется обычно при

обслуживании индивидуальных туристов.

• Обслуживание "табльдот", то есть по единому для всех клиентов меню без

права выбора блюд. В большинстве случаев используется при

организации питания тургрупп.

• "шведский стол", то есть свободный выбор выставленных на общий стол

блюд и самообслуживание.

Стоимость питания, включенного в цену пакета, в обоих классификациях уменьшается от первого к третьему пункту.

В стоимость тура также могут быть включены встречи/проводы. В этом случае представитель принимающей фирмы встречает группу в первом пункте ее прибытия в страну, как только она пройдет пограничный и таможенный контроль, в случае возникновения каких-либо недоразумений с этими службами к переговорам следует привлечь данного представителя.

Для перевозки туристов и их багажа в гостиницу (на деловом языке это называется "трансфер") могут использоваться заказанные автобусы, легковой транспорт. Трансфер, как правило, включается в стоимость услуг, ибо он изначально обеспечивает четкое обслуживание прибывающих туристов. Стоимость трансфера напрямую зависит от классности заказываемого вида транспорта. В отдельных случаях, когда речь идет о более низком классе обслуживания, например студенческих групп, допускается по взаимной договоренности и в целях снижения цены пакета услуг использования для трансфера городского транспорта, если он достаточно удобен и не требует пересадок на пути от аэропорта (вокзала) до гостиницы.

Итак, все перечисленные составляющие входят в стоимость пакета услуг, предоставляемых иностранным партнером российскому туроператору. Цена этого пакета является важнейшей составной четью цены всего тура, которая объявляется на рынке. Фактически именно от ее величины зависит, насколько продажная цена тура будет конкурентоспособной.

В международной практике существует два способа предложения цены услуг туроператору:

1. Принимающая фирма назначает комплексную цену, покрывающую

стоимость всех согласованных и включенных в пакет услуг. В этом

случае не принято добиваться от фирмы раскладки комплексной

цены не ее отдельные элементы. Как было указано выше, турфирмы

пользуются конфиденциальными ценами, которые они формируют на

основе скидок, получаемых от исполнителей туруслуг за проведение

крупных "оптовых" операций.

2. Принимающая фирма предлагает перечень оказываемых ею услуг с

расценками на каждый их вид, российская фирма выбирает из

данного перечня необходимые ей и путем сложения цен на них

получает стоимость пакета услуг, предлагаемых туристу.

В обоих случаях существует ряд аргументов, которые могут использоваться российской фирмой при согласовании цены турпакета.

Количество туристов в группе.

Комплексная цена имеет постоянные и переменные ценообразующие факторы. Так, стоимости перевозки в автобусе, услуг гида, экскурсовода, переводчика в расчете на одного человека напрямую снижаются по мере увеличения численности группы.

Сезонные цены.

В период спада туристских путешествий осенью, зимой и в начале весны гостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь таким образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными ценами может достигать 20 - 25 %. Это обстоятельство также должно учитываться туроператорами при согласовании цен для групп, сроки поездки которых совпадают с несезонным периодом. Надо отметить, что особо актуальным это явление для морских курортов.

Общий объем операций.

Следует также использовать общий объем операций и суммарную стоимость сделки. Чем крупнее операция, то есть больше количество туристов, тем больше оснований добиваться от иностранного партнера снижения цены услуг. Например, если разговор идет о большой серии групп, сменяющих в гостинице одна другую, туроператор имеет все основания настаивать на значительных скидках.

При предоставлении цен иностранные партнеры используют, как правило, три варианта:

1) цену пакета на одного туриста. Например, 3000 дол. на 1 человека за

весь пакет. Такая цена может считаться наиболее предпочтительной

для российских фирм, так как позволяет легче скалькулировать

сумму, причитающуюся фирме, и произвести с ней расчеты по

фактическому числу участников турпоездки,

2) цену на группу. Например, 6 тыс. дол. На группу из 20 человек.

Вариант представляет большой интерес для иностранной фирмы, так

как она намерена получить указанную сумму вне зависимости от

окончательного числа участников группы. Для российской фирмы

такая цена означает, что сокращение числа участников поездки

приведет к ее материальным потерям.

3) Дифференцированные цены. Они являются неким компромиссом в

соглашении между российским туроператором и иностранной

фирмой и устанавливаются в зависимости от окончательного числа

участников тура, например:

• 350 $ на 1 человека при группе 15-20 человек,

• 325 $ на 1 человека при группе 21-25 человек,

• 300 $ на 1 человека при группе 26-30 человек и т.д.

В этом случае риск при частичной аннуляции мест в тургруппе уменьшается. Однако туроператор сталкивается с некоторой проблемой при

калькуляции продажной цены тура, ибо предугадать окончательное число фактических участников достаточно сложно. Поэтому возникает противоречие между желанием использовать более низкие цены и риском недобрать необходимое количество туристов. Чтобы иметь резерв на случай аннуляции в калькуляции чаще всего используется более высокое значение цены пакета услуг.

При установлении окончательной цены пакета используются два варианта: цена — "нетто" или цена - "брутто". Первая означает, что она не имеет комиссионной надбавки и российский туроператор обязан полностью оплатить ее иностранной фирме. Вторая содержит в себе комиссионную надбавку в пользу туроператора. При расчетах она удерживается, а иностранной фирме переводится сумма за вычетом комиссионных. При установлении цены -- "брутто" автоматически возникает вопрос о размере комиссионного вознаграждения. Известно, что все турфирмы выступают в качестве посредника между потребителем и исполнителем туруслуг. Поэтому основным источником их доходов служат комиссионные отчисления с цены проданного пакета услуг. Размер этого вознаграждения не является постоянным. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от характера и объема операций. В международной практике обычно устанавливаются комиссионные турагенствам в размере 5-10 %, а туроператорам от иностранных принимающих фирм - 10-15 %.

Но нередко туроператоры соглашаются и на цену "нетто", в этом случае им приходится выживать за счет установления собственных надбавок к цене пакета услуг. Однако наиболее целесообразным представляется вариант установления собственных надбавок при получении согласованной комиссии.

Глава II. Анализ процесса стимулирования сбыта туристских услуг ( На примере ОАО “Ирина”). 2.1.Техническая характеристика ОАО “Ирина”.

В практике межднародного туризма перевозка из пункта выезда из РФ до первого пункта обслуживания в стране посещения и обратно полностью обеспечивается российскими туроператорами. Поэтому возникают задачи планирования международных перевозок, бронирования мест на соответствующих транспортных средствах, получения и выдачи туристам проездных документов. На этапе планирования туроператор выбирает средства международной перевозки в зависимости от направления поездки, продолжительности и ожидаемой комфортабельности перевозки, процедуры пограничных формальностей и, конечно, транспортных тарифов.

Железнодорожный транспорт в настоящее время теряет свою популярность среди российских туристов. Длительность поездки, низкое качество обслуживания в пути, высокие тарифы делают его неконкурентоспосодным. Однако можно указать отдельные направления, на которых железнодорожные перевозки имеют определенные преимущества. Прежде всего это Финляндия, а также некоторые страны Европы (Польша, Венгрия).

Определенные трудности и неудобства для туристов создает также автобусный (автомобильный) транспорт. Поэтому автобусные перевозки по большей части используются на тех же направлениях, что и указанные для железнодорожных.

Морской транспорт имеет органиченное применение, как правило, для организации круизов. Высокая комфортабельность, длительность поездки, небольшая частота рейсов, а следовательно, и высокая стоимость создают

определенные трудности для использования этого вида транспорта в массовых туристских перевозках.