←предыдущая следующая→
1 2 3 4 5 6 7
услуг, возможно применение следующей формулы:
C,v/, - цена одной путевки,
Скп, - стоимость комплексного пакета услуг, предлагаемых иностранной
фирмой по условиям контракта,
п — количество человек в группе,
m - количество сопровождающих.
В случае формирования цены турпутевки путем суммирования составляющих ее элементов применяется следующая формула: , где
Sj - i-ая составляющая затрат в структуре калькуляции расходов по предоставлению комплекса туруслуг,
i l...t - количество составляющих затрат в структуре калькуляции расходов. Например, затраты по проживанию туристов, транспортные затраты, по экскурсионному обслуживанию, на концертно-зрелищные мероприятия, накладные расходы, сборы на оформление виз, затраты на страхование, налоги, хозрасчетная прибыль операторов тура.
Следует отметить вопрос включения в себестоимость тура расходов на сопровождающего. Они учитываются, если с группой выезжает фактическое лицо. По условиям некоторых договоров ряд гостиниц (например, сеть отелей Sokos в Финляндии) предоставляет бесплатное проживание одного человека в двухместном номере при условии, что он сопровождает группу из не менее чем 15 туристов (по данным ОАО "Совет по туризму"). В этом случае в себестоимость включаются расходы только на его проезд, визовую поддержку. В случае отсутствия в договоре подобных условий следует учесть также расходы по его проживанию. Как видно из формулы, сумма этих расходов делится на количество участников турпоездки.
При калькуляции продажной цены тура часть расходов, например, цена пакета услуг имеет валютное выражение, а часть расходов, например, некоторые виды страхования, консульский сбор по некоторым странам, иногда авиатарифы, устанавливаются в рублевом выражении. Все эти расходы необходимо свести по действующему валютному курсу к общей цене тура в иностранной валюте, например, в долларах США, и эта цена объявляется в рекламных и других информационно-справочных материалах и предлагаемых в продажу зарубежных турах с припиской, что оплата в соответствии с действующим в РФ законодательством производится туристами в российских рублях по установленному курсу на день платежа.
Однако следует учитывать, что в результате проходящих в РФ инфляционных процессов туристская фирма при получении оплаты тура в рублях может понести определенный убыток, так как за время между оплатой тура потребителем и конвертацией туристской фирмой полученных рублей в валюту для расчетов с принимающей фирмой может произойти падение курса рубля, что и случилось в августе 1998 года. Такой проигрыш российской турфирмы наиболее вероятен, когда оплата тура производится по безналичному расчету через банк, что удлиняет срок прохождения денег. Поэтому будет вполне справедливо, если фирма-туроператор в своей продажной цене станет также учитывать валютную надбавку, которая у большинства ныне действующих фирм оценивается в размере до 5 % цены пакета услуг.
Рассмотрим вопрос формирования цены на основе конкретного примера, а именно, как формируется стоимость путевки ОАО "Совет по туризму" в Анталию (Турция).
Калькуляция стоимости турпутевки в Анталию (одна путевка, $ США).
28.04.0
8 дн./7н.
Размещение Перелет трансфер Себестоимость
ДВЬ 220 16 403
Прибыль Накладные расходы Комиссией, вознаграж. Услуги банка Цена путевки Цена со страховкой.
11 34 55 30 533 541
Стоимость проживания в двухместном номере (1 ночь), по данным фирмы Turtess, - 23 $, расчет осуществляется, исходя их группы 30 человек + один руководитель, стоимость путевки которого распределяется на всех туристов. Как было показано выше, себестоимость перелета составляет 213 $. Распределяя стоимость перелета руководителя, получаем 220 $. Полученная в столбце цифра 403 $ показывает себестоимость путевки, исходя только из перелетных расходов. Затем к себестоимости добавляются прибыль фирмы, ее примерно расчитанные накладные расходы и комиссионное вознаграждение. Умножая полученную сумму на ставку банковских услуг (6 %), получаем цену путевки, остается только добавить сумму страховки (1 $ в день) и получаем окончательную продажную цену 541 $. При оплате турпутевки принимаются коэффициенты: за наличный расчет 1.0, за безналичный- 1.05.
Уровень конкурирующих цен.
Данный уровень оценивается путем сбора и анализа информации о ценах на аналогичные туристские поездки, рекламируемые другими турфирмами на данном рынке. Массовый покупатель всегда предпочтет туристское путешествие по возможно более низким ценам. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько за потребительские качества YypncTCKHx путешествий, сколько за из цены. Если цена тура, предлагаемого фирмой-туроператором, будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, можно считать, что она не вызовет большого спроса. В таком случае турфирме придется искать пути снижения своих цен, в первую очередь, за счет сокращения издержек производства и уменьшения норматива прибыли.
Сравним цены (на 28.04.00) на турпутевки в Анталию, по данным ОАО "Совет по туризму" и турфирмы "Прима".
Таблица 1.
ОАО "Совет" "Прима"
DBL SGL
1 реб.+ 2 взр. 8 дн./7н. 15 дн./14н. 8 дн./7н. 15дн./14н.
Цена Ком. Цена Ком. Цена Ком. Цена Ком.
757 55 1115 55 712 40 1154 40
896 55 1437 55 848 40 1157 40
517 10 720 10 515 20 740 20
Сравнивая данные, мы видим, что при более низких ценах в "Прима" на недельный срок "Совет по туризму" опережает указанную фирму в цене путевок на срок 2 недели. Такая тенденция наблюдается как в цене
двухместного, так и одноместного размещения. При этом предлагаемые "Советом" размеры комиссионного вознаграждения значительно привлекательнее для потенциальных турагентов, так как более высокие комиссионные на путевки для взрослых позволяют перекрыть наблюдаемую разницу в комиссионных на путевки для детей. Таким образом, можно сделать вывод, что цены ОАО "Совет по туризму" на данном маршруте являются конкурентоспособными.
Соотношение спроса и предложения на рынке.
'
Если спрос покрывает предложение туристской фирмы, то есть продажа туров идет чрезвычайно вяло, фирма должна немедленно исследовать и проанализировать причины своей неудачи. Помимо таких возможных причин, как непривлекательность маршрута и программы тура, время путешествия, на слабую реализацию могут влиять большая конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность потребителей о данной фирме. Среди многих способов форсировать продажу туров часто применяется временное снижение продажных цен, иногда до отрицательного значения рентабельности. Такие цены называются демпинговыми. Они используются для привлечения внимания потребителя к предлагаемым товарам и услугам и завоевания продавцом части рынка. В дальнейшем, как только фирма достигает необходимого уровня спроса, она начинает постепенно поднимать цены.
Отметим также использование ряда инструментов сбыт в процессе
формирования цены на турпродукт. Из теории маркетинга известно, что
указанные инструменты меняются в зависимости от стадии жизненного цикла объекта исследования. Рассмотрим 4 стадии: внедрение, рост, зрелость, спад. В зависимости от того, на какой стадии находится турпродукт, применяются следующие инструменты сбыт:
- обогащение ассортимента продаж, то есть предложение новых, еще не
разработанных маршрутов или новых пакетов услуг по старым, хорошо
известным потребителям турам,
- использование понятий "обязательных" и "дополнительных" услуг,
то есть максимально возможное приближение условий тура к
требованиям конкретного клиента,
- введение различных скидок,
- установление дополнительных цен, их инициативное изменение.
Уровень использования указанных инструментов показан в таблице 2.
Условные обозначения:
3 - высокий уровень использования инструмента,
2 - значительный уровень использования инструмента,
1 - невысокий уровень использования инструмента,
О - инструмент не используется.
Таким образом, наиболее активное использование указанных инструментов проводится на стадии спада, данный вывод естественен, так как именно на этой стадии фирма стремится сохранить имеющийся объем продаж как можно дольше.
Таблица 2.
Стадии/ Обогащ Осн. и Скид- Скидки Скидки Устано Инициа
фазы товарно- ДО ПОЛИ. ки агент- за вление тивное
жизн. ценового ценовые сезон- ские и оплату дополн. изме-
цикла ассорти- коррек- ные за коли- на цены нение
турпрод мента тировки чество ранней цены
стадии
Внедре 1 0 2 3 3 0 0
ние
Рост 2 1 2 1 0 3 0
Зре- 3 2 3 2 2 1 1
лость
Спад 1 3 3 3 3 0 3
Проанализируем изменение уровня цен во времени на примере ОАО "Совет п туризму", маршрут - Анталия, 1998 - 2000 годы (таблица 3).
Таблица 3.
1998г. 1999г. 2000 г.
Цена. Ком. Цена. Ком. Цена. Ком.
DBL 624 50 749 50 757 55
SGL 739 50 890 50 896 55
1 реб. + 270 0 295 0 321 0
2 взросл.
←предыдущая следующая→
1 2 3 4 5 6 7