Пример: Транспортная логистика
Я ищу:
На главную  |  Добавить в избранное  

Маркетинг /

Стимулирование сбыта канцелярских товаров

←предыдущая  следующая→
1 2 3 4 5 



Скачать реферат


СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…………………………………………………………………. 2

I. Часть: Общая…………………………………………………… 4

1. ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ………………………………………. 4

2. ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ…………………………………….. 5

3. МИССИЯ ПРЕДМЕТА……………………………………………… 5

4. ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА…………………………… 6

5. ИСХОДНАЯ СИТУАЦИЯ………………………………………….. 7

6. СРЕДСТВА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА…………………….. 8

II Часть. Основная

7. РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ОФИСНЫХ ПРИНАДЛЕЖНОСТЕЙ……………………………….. 9

III Часть. Заключительная

8. ЦЕЛЕОСУЩЕСТВЛЕНИЕ………………………………………… 18

ЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………... 22

Список литературы………………………………………………………… 23

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время стимулирование сбыта является неотемлемой частью деятельности любого предприятия. Оно сопровождает товар на протяжении всего его жизненного цикла. И изменяется в зависимости от фаз этого цикла. Любая операция по стимулирова¬нию сбыта должна соответствовать текущему этапу в жизненном цикле то¬вара.

Фаза выпуска. В момент выпуска, сбыту товара препятствуют три основных фактора: торговый персонал не может стать сразу «приверженцем» товара-но¬винки.

Поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие органи¬зации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Представители торговли неохотно идут на риск, связанный со сбытом нового товара.

Многочисленные неудачи застав¬ляют посредника выжидать до по¬следнего, прежде чем «утвердить» новый товар. Торговая сеть привет¬ствует стимулирующую поддержку в период «утверждения» товара. Потребитель также проявляет сдер¬жанность при покупке нового товара.

Стимулирование продажи, побуж¬дающее его попробовать новый то¬вар, облегчает ознакомление с ним. Росту продаж способствует приме¬нение специальных пробных цен, предложения образцов, оплата в рассрочку, предоставление допол¬нительного количества товара и дру¬гое.

Фаза развития. В период рос¬та продаж применение стимули¬рования имеет стратегическое значение.

Это особый этап в жизненном цик¬ле товара. Он становится известным и регулярно находятся новые покупа¬тели. На этом этапе предпочтение отдается рекламе, а не стимулирова¬нию сбыта.

Тем не менее, чтобы быстро и эф¬фективно реагировать на действия конкурентов, увеличить число торго¬вых точек по сбыту товара, выбороч¬но воздействовать на объект, используют стимулирование сбыта

Фаза зрелости. Когда товар хорошо известен и имеет постоянных покупателей, производи¬тель использует при¬емы стимулирования на посто¬янной основе. Эффективность рекламы на этом этапе понижа¬ется.

Для оживления интереса к товару используют различные поводы (праздники, внедрения новой упа¬ковки и другое).

К концу фазы зрелости на¬ступает насыщение, а затем спад. На этом этапе всякое сти¬мулирование прекращается, чтобы не препятствовать выводу товара из обращения.

В данном курсовом проекте будет рассмотрено стимулирование сбыта канцелярских принадлежностей фирмы "Пробюро", находящихся на разных фазах жизненного цикла, а также различные методы применяемые при стимулировании их сбыта. Цель данного курсового проекта опираясь на теоретические основы маркетинга составить технологию процесса стимулирования сбыта в фирме "Пробюро".

I. Часть: ОБЩАЯ

1. ОБЪЕКТ ИССЛЕДОВАНИЯ

За объект исследования в данном курсовом проекте взят рынок офисных (канцелярских) принадлежностей.

Сего¬дняшний рынок канцелярских принадлежностей, необходимых для работы в офисе, предстает в России в таком разнообразии, многоцветии, столь многофункци¬онален, что на первый план высту¬пает проблема выбора нужной, до¬бротно сделанной и, что немало¬важно, эстетически красивой вещи, способной своим видом под¬нять настроение даже у самого унылого работника офиса. Как это не покажется странным, спрос на рынке офисных товаров, также как и в индустрии одежды, зави¬сит от веяний моды и офисной культуры потребителя. В России она только формируется под воз¬действием многочисленных фак¬торов. В мире же одним из главных законодателей мод на рынке офисной продукции традиционно выступает Германия.

Развитые страны, как показывает анализ, равняются на Германию, стремятся подлаживаться под ее стандарты. В начале 90-х Россия испыты¬вала настоящий канцелярский голод. Теперь когда российские бизнес¬мены получили возможность воочию увидеть, в каких условиях работают их западные партнеры и, естественно, захотели, чтобы в их офисах было не хуже. А раз появился спрос, то вскоре появилось и предложение. Этот возникший спрос поначалу не очень добросовестные импорте¬ры попытались удовлетворить низкокачественным китайским ширпотребом. Правда, элитный сектор, впрочем как и сейчас, за¬полнялся дорогими представи¬тельскими товарами из Европы. Но, по мере того, как крепчал рос¬сийский бизнес, и у нас стали по¬нимать, что надежные, эстетичес¬ки привлекательные офисные принадлежности должны служить не только для украшения кабине¬тов, но и способствовать эффективной и бесперебойной работе сотрудников.

Тогда российские коммерсанты обратили свои взоры на Гонконг, Тайвань, Малайзию, где, собствен¬но, и производится большая часть европейских товаров для офиса. Найти там подходящего произво¬дителя и напрямую поставлять из этих стран вполне конкурентоспо¬собную продукцию оказалось не¬многим дороже, чем из Китая, а качество производимой в этих странах офисной продукции ока¬залось неизмеримо выше китайской.

Канцтовары из Гонконга, Тайваня и Малайзии будут и дальше вытеснять с рос¬сийского рынка низкокачествен¬ную продукцию. Отличные по всем показателям товары для офи¬са займут достойное место на сто¬лах и полках наших соотечествен¬ников в многочисленных офисах и конторах.

Рынок канцтоваров (офисных принадлежностей) в России находится в стадии становления. В настоящее время в стране насчитывается 6700 компаний, занимающихся канцелярским бизнесом, только в Санкт-Петербурге их зафиксировано более 360. Консолидированный оборот рынка канцтоваров в России оценивается от 600 млн. до 1 млрд. долларов в год.

Российский рынок канцтоваров только начинает развиваться, тем самым, предоставляя большое поле для деятельности маркетинга, сбора маркетинговой информации и проведения маркетингового исследования на рынке канцелярских (офисных) принадлежностей.

2. ПРЕДМЕТ ИССЛЕДОВАНИЯ

Предметом исследования в данном курсовом проекте является стимулирование сбыта офисных принадлежностей.

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных усилить ответную реакцию рынка.

Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, пре¬вращая его из потенциального в ре¬ального покупателя.

Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест¬ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко¬ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо¬лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф¬фективны в создании позитивного имиджа това¬ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по¬буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша¬ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне¬нию с рекламой, затратами.

Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить:

1. Стимулирование эффектив¬но только тогда, когда его при¬менение увязывается с жизнен¬ным циклом товара и согласует¬ся с четко определенными целя¬ми.

2. Более эффективным явля¬ется относительно непродолжи¬тельное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприя¬тия побуждает потребителя бы¬стро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от од¬ного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в мо¬мент, когда покупка наиболее ве¬роятна.

3. Меры по стимулированию и то¬вар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

3. МИССИЯ ПРЕДМЕТА

Стимулирование сбыта необходимо для воздействия на процесс принятия решения о покупке. Процесс принятия решения о покупке состоит из нескольких этапов, эти этапы показаны на рис. 1. Стимулирование сбыта усиливает и ускоряет ответную реакцию рынка.

реклама паблисити, реклама, пробные продажи, реклама, сервис,

витрины выставки, упаковка, имя фирмы торговый персонал

(рис. 1)

4. ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА

Стимулирование сбыта может пре¬следовать многие цели. Выбор зави¬сит от того, на кого

←предыдущая  следующая→
1 2 3 4 5 



Copyright © 2005—2007 «Mark5»